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抖音直播带货基础逻辑是什么?2021直播带货未来趋势如何?

直播带货有多火?就是可好家隔壁的大妈每天涂着她在李佳琦直播间买的口红跟其他广场舞大妈们炫耀:“你们说这个色号是…

直播带货有多火?就是可好家隔壁的大妈每天涂着她在李佳琦直播间买的口红跟其他广场舞大妈们炫耀:“你们说这个色号是不是跟我肤色很搭,我觉得涂上它真的像小精灵在嘴巴上跳舞,超难抢的呢……”
网红们的直播带货让大妈们都开始不在电视上购物了,双十双十二不断在按秒刷新带货数据。直播带货不仅成了很多网红捞金的最好方式 ,也是商家产品推广销售新产品的最佳渠道,更是普通人通过直播带货实现财富自由的一种工作形式。

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不管是抖音还是快手,拍摄短视频多么有趣好玩还是开直播多么好看,不管是自己卖产品还是帮其它品牌商家带货,最终的目的都是奔着商业变现去的。
传统电商最大的痛点是消费者对产品体验的缺失,是影响最后决策的重要因素,随着这些年消费的升级,消费者更追求产品的品质和真实等购物体验。
直播带货可以很直观地展示产品的使用过程和体验,以传递实物的视觉、听觉信息,以及网红代为感受的嗅觉、味觉、触觉。
传递产品说明书和电商详情页面无法展示的信息,让消费者有身临其境的体验感受,打破最后一道购买心理防线,促成下单。带货网红无形中成了一个金牌销售,还成了产品顾问。
直播的兴起让电商人看到了新的曙光,将之视为新的带货利器。其实从传统的线下零售到互联网时代的内容电商、网红直播,销售本身并没有发生本质的改变只是销售环节朝着不同的方向纵深。%title插图%num

1:宏观看逻辑
“产品+流量+转化率”,这是产品营销的本质同样也是直播带货的本质。
其实直播带货无非就是搞定这三个问题,但是这三个问题中的每一个问题都很难攻克。
产品维度的理解几乎可以约等于供应链的强弱,这是直播带货最核心,流水的主播铁打的供应链,神话人设易造而优质的供应链难搞。
价格优势、核心买点、品牌附属的流量优势等等这些都是供应链端口需要去解决的问题,用数据杠杆来搞定品牌商,再用实力追加复盘,也就是我们常说的先亏后赚。
流量反而是最好解决的,所有的二类电商的终极打法都是买量,买量性价比的高低才是所有的人面临的终极难题。
抖音发展到现在已经是的公平法则下催生的“极度不公平”。
公平的法则是大家都知道的内容为王,只要你产生优质的内容或者优质的直播效果,你就能获取大把的免费的流量,无封顶无上限。
但是优质内容的产出过程就是最大的成本消耗,买量玩家用金钱替代优质内容,一样也可以达到想要的效果,所以就挤占了流量口坑位。
总流量池就那么大,买量用户越多竞争就会越大,同时头条系又是竞价流量,所以才有了现如今的Feed流流量已经比最起始贵了三倍。
买量玩家越多,自然流量也就越难获取,从而产生公平法则扭曲下的“极度不公平”。
而转化率的高低第一影响维度当然是主播,主播的控场能力,人格魅力,话术引导以及脚本消费场景的匹配都是影响转化的关键因素。
但是核心还在于“产品”,价格优势、质量优势、品牌自带流量优势又与主播能力相互影响相辅相成。
工业标准规范化后的主播即相当于“在线销售员”,销售员的能力当然有高低,但是背后的核心逻辑还是产品的优势问题。
所以“死循环”产生,没有资本杠杆就玩不起数据,没有数据就谈不妥品牌方优惠力度,没有优惠力度就没有竞争优势,没有竞争优势没有高转化率,没高转化率就没有漂亮数据,没有漂亮数据就谈不妥品牌优惠力度……
正品谈不妥,那就只能卖高仿,没有优势制造优势,又能获取高毛利,拿着毛利再去买量滚数据,这也是多数快手带货主播的发家历程。
头部的赛道已经极其拥挤,工业标准化的可复制性矩阵个体才是下一个值得探讨的新赛道问题。
直播带货一定不是风口,而是趋势。如果以对待风口的打法来对待趋势,那么必死无疑。

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2:微观看实操
对于普通玩家实操的角度来看,大家发愁的不是产品问题,通常大家品的优势相差无几,无非就是拼多多货源亦或是某些超高溢价的高佣产品。
本身产品就没什么优势,因为有买量支出所以又把佣金设置的极高,从而进一步削弱了价格优势。
仅仅靠买量解决了流量问题,产品和转化率问题均视而不见,本身就是一个矛盾体,而后又奢望爆单,这就是典型的拿观众当傻逼。
黑五类产品有奇效夸大的宣传,VR眼镜高溢价有情色资源的驱动,蚕丝被直接是行业信息差和虚假宣传。
这些品类的极强产品优势可以忽视价格优势,靠“套路”提高转化率,如果看不清本质从而拿着常规品对标该类品,那么剩下的只能是翻车。
产品支撑不起买量投入那么只能玩自然流量,自然流量要么是作品获取要么就是卡直播间广场。
卡直播间广场的本质就利用特殊素材和特殊直播内容,吸引眼球增加观众停留时长和互动率,从而触发直播间热门推送机制,把直播推上直播间广场,获取流量曝光。
淫色贪嗔痴可以引发巨大的流量,但是浅薄的关系来得快去得也快,靠噱头与套路所维系的用户关系,随时的可以崩塌。

对于收割型产品来讲可以迅速把流量变现,无所谓流失与崩塌,但是对于长远的用户关系来看,尤其是对于需要靠单个用户持久产生变现价值而言,这层关系的浅薄弱不缚鸡。

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3:工业化标准的新赛道
直播带货一定不是风口而是趋势。
直播工业标准化的可复制性矩阵个体,才是下一个值得探讨的新赛道问题。
带货直播基地褪去快钱涌入和骗政策补贴的热潮后,下一步的发展一定是可复制性的矩阵个体。
记得滕州搞娱乐主播工会老铁给我说的一句话:“娱乐主播,如果公司许诺坚持播一年可以赚50万,很少有人能坚持下去;但是如果说给50万让她播一年,所有人都很有动力。”
工业标准化的带货主播亦是这个道理,传统娱乐主播的培养模式放到带货主播上依旧可行,但这一举措的大前提是基地整合优质的供应链。
直播带货是个技术活,而且很考验一个人的耐心,每一个网红背后都有大家看不见的努力和坚持,如果你也想做直播带货,需要懂得直播带货的底层逻辑,找到自己擅长的领域持续深耕,才会有收获。
赠人玫瑰手留余香,肺腑之言希望对你有用。
转发鼓励,持续动力,谢谢大家支持。

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作者: 转载大师

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