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深度解析:为什么直播电商为何颠覆传统电商(中)

接下来我们正式开始解析整个直播电商…… 第一部分:底层逻辑 直播电商本质底层逻辑是销售,而作为个体,你本身就是…

接下来我们正式开始解析整个直播电商……

第一部分:底层逻辑

直播电商本质底层逻辑是销售,而作为个体,你本身就是销售者,所以自己的想要获得什么样流量就需要做什么样的准备。

第一步,本质是基于个体信任建立的,所以自身朋友圈对于销售的作用。另外很多人本质都是讨厌传销,但是现在很多销售模式就是传销。

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像保险那样的模式,是销售行为中最强的,而且是盈利提成回收最高的。所以突破本质的销售瓶颈,抖音销售瓶颈会破坏本质的模式,不在面对朋友圈,因为你的朋友不会是你的销售对象。而抖音运营好,除了直播带货,也是个人平台展示才艺和能力机会。销售者本质不在可以是简单推销,而是表演,或者是真实生活或者段子、故事等让人平滑进入销售环节。这有点像之前的软广,文章后面总会出现销售式内容。

但是这类内容容易让人产生共鸣或者共情,比在朋友圈强行刷广告好。流量时代中,高阶玩家都是面向生活平凡的人进行销售。包括现在除了游戏之外,更多的产品会容易进入短视频进行直播卖货,这就是直播信任建立的过程,简单而不粗糙。而像萌宠类的,更加是宠物衣服、玩具、零食销售的入口。所以底层逻辑还是销售者,直播是一个销售过程。

那么什么样的人会看?是那些感兴趣的人,很多很样的。

怎么样的感兴趣?就是对这个人、东西、分享的生活、分享的内容等等产生兴趣。

产品是由需求产生出来的,而需求本身是人的需要,而购买过程中,是信任过程。

直播是打破次元的信任过程建立,而平台需要建立生态,怎么通过平台形式存活下来,做好直播带货,销售是一门艺术。之前的写过3-4篇关于抖音vlog的文章,大家有兴趣可以去读一下,这是现在抖音和如何做博主深度解析。

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第二部分:直播形态转变

前文中提到整个直播电商本质是基于对人的信任为前提,销售为本质的,直播形态为3位一体的模式,而直播形态是必然趋势。

我们回想整个互联网产品打破产品边际过程,微信替代了短信,主要是因为免费和网络时代来临,就是网络成为前提。而我们从那个枯草的文字阅读时代变成图片阅读时代,而现在5G网络发展,让视频时代更加领先。

特别是直播平台,现在能看见很早几年,YY从游戏语音早就转入直播时代,而陌陌也早就进入直播时代。短视频虽然是抖音一家独大,但是快手短视频、腾讯的微视也有足够的用户。

这说明了什么?视频时代到来是必然的趋势。

这里需要说明的一件事情是,这里有一个意识形态转化。阅读文字时,你是需要自主阅读,而非被动接受。而图片,虽然是一定量的被动结束,但是每个人对于图片理解不一样。比如一幅画,一张摄像照片。这就是魅力。而往往静态的美又和动态的美又是不一样的。所以视频时代,视频是打破了理解的东西,把理解成为被动告知。

有点像在看电视一样,你所有的一切都是被动接收的。而视频表现力要高于文字和图片,原因就是人生来就是动物,更多的喜欢动态意识形态。

所以传统电商中,最大次元障碍就是图片。而最近阿里淘宝出事的高管没有被革职,就是因为正在继续升华直播电商板块业务。无论是个人,还是企业层面,直播电商不仅仅是个人行为,企业行为,现在都是国家行为。在越来越多的人没有时间出门买东西的时代,通过视频更能解决很多的问题,我们可以把更多的时间花在别的地方。

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什么地方呢?

短视频占有用户时间和微信、QQ差不了多少。所以最后还是回归到视频,所以从前到后,视频不断加大浪费用户的时间,最后用户会在闭环中再次进入销售购买环节。这样类似就可以进行不间断销售模式。

试想一下:1个人想要洗发用品,上淘宝看了不错,直播视频给力,心动后,加大力度购买。然后刷着抖音,喜欢的vlog主正好卖的产品是自己想要的,进入淘宝再次购买,这个是一件十分可怕的事情。而这样没有次元的消费,是打破了很多零售实体店的存在。没有成本的店铺,人人皆可销售的模式,本质是不是和传销特别接近呢?看上去真的有那么一些相近。

但是直播的本质可以不在于简单销售货品那么简单,而是可以分享生活,生活日常,那么亲切感可以让产生购买的想法。又或者是一些才艺表演,卖货。哈哈哈,不在是简单的这玩意999元,现在便宜了多少多少钱,只要多少多少钱的模式。

所以不一定要你销售水平高,你甚至可以通过广告变现。所以本质vlog主本质是一个销售个体,只不过做好后,是一个很高KOL的销售体,这和本质销售可以形成意识和形态不一样,更为亲民,产生信任感。

试问你感兴趣的博主,应该很少取消关注吧?而现在的朋友圈,能有多少觉得有价值呢?而抖音呢?变化一直都在,就在于你怎么去做了!

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第三部分:销售模式

上文中提到本质像传销,像传统朋友圈带货。其实是有一点,但更为本质的是,销售模式本身没有改变。本质的销售是人人皆可以作为电商的存在。

从产品生产过程中,其实没有人参与其中,而更多的人作为一个销售个体进行传播销售。而直播中,把你自己比喻成商品的话,那些打赏的人就是在对于这个产品进行认可。人也是作为商品的一部分。

上文中提到,其实销售更多是基于人与人之间的信任,而信任有一个次元更容易让人接近。就是双方有一个共频区,就是共同的话题。比如兴趣爱好,比如同事,比如朋友,比如同学,比如亲人,比如爱人,这些都是从浅由深的过程。在抖音中的关注,多半是基于对于这个人视频的爱好和认可。认可的同时,如果你有一些正能量的发挥或者表现,那么产品销售随之而来。

另外,特别重要的一点,销售形态变化后,虽然本质没有变化,但是整个销售曲线增长方式会区别原来的销售曲线。就是李佳奇一样的,暴增式增长。所以你需要选好产品类型,这个产品类型需要极大的消费能力和消费人群,比如女生,这些人消费能力远远超过你的想象。所以你的产品对象需要正确,然后你获得正确的销售方式,盈利就会随之而来。

销售中,我们需要掌握一个快捷的方式,就是要让用户在app中或者直播能快速购买。因为购物行为中,大部分都是冲动型消费,所以我们需要让用户进行一次深入的消费行为。所以介绍的同时,要不断的让用户知道购买的入口或者支付方式,通过一定的抢购方式,或者限量等行为让用户积极购买。一方面是对于产品本身的品质输出的一种保障,另外一方面也是刺激消费的一种方式。

销售本质还是信任建立的一个过程,如何做好这个过程,是销售中不得不去反复提升和提高的地方。在直播中,我们可以打破传统的方式。通过其他方式也可以达到销售的方式,比如生活的引入。

现在很多的广告商喜欢找日常vlog小情侣做广告,就是这部分原因。因为题材多样化,每一次打开都是不一样的,所以新鲜感都会有。这样的广告代入就不会显得无趣,而直播电商也是可以这样去做的。如果每一次的直播都是一样的,产品都是一样的,反而会让人失去兴趣。持续的新鲜感是直播电商中,需要重点去产出的内容。

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作者: 转载大师

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