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深度解析:为什么直播电商为何颠覆传统电商(下)

第四部分:底层盈利模式 赚的销售提成,另外从研发和产品本身的盈利还是从业者本身,就是行业定制规则者进行营收,一…

第四部分:底层盈利模式

赚的销售提成,另外从研发和产品本身的盈利还是从业者本身,就是行业定制规则者进行营收,一个企业家能不能做好行业就是决定了这个行业的深度和广度。

电商直播纵深上说,不仅是一个销售环节,更是销售大闭环中的一部分,就是触达用户的部分,那么用户触达率就是影响销售的最主要的一部分。直播电商触达率可以平方次进行增长,百分比是可以完成魔鬼曲线增长,所以就在于你如何做直播内容本身。

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定位内容本身,需要大量研究表现,大量指向性内容吸引用户。所以盈利本质的基础数据,是你的用户体量多少。所以直播电商的运营至关重要,你需要做好运营才可以获得更好的盈利。

最后你的盈利模式:你的盈利钱=你售卖的产品提成+广告-你的直播时间-销售时间。

简单来说,是拿时间换取的模式,而真正的盈利是平台和产品本身。所以销售本身的时间会有长有短,本身并不是容易的事情,虽然有了相对自由时间,但是相对自己的压力也是不小。不过直播本身,有一个优势,只要你做好了自己的内容。

那么随时随地都可以进行直播,直播之后,就是盈利。就可以建立自己的小团队,进行更好的销售过程,具有一定的延展性和扩张性。其实直播本身只是打破次元,怎么做好打破次元的运营才是关键。

另外,盈利模式不是单独你获得利益,而是要让你的用户获得产品的快感,就是双赢的模式。另外可以通过女性相同产品类型进行推广用户。比如女生用户爱买化妆品,那么给她推荐一些母婴用品也是可以的,这就是同类人群产品推荐方式。这样可以获得更大的流量。

有时候交换流量是一个非常重要的事情,这和信息时代的互联网一样,通过友情链接一起创造更大的价值,这就是所谓的外部合作。而传销模式最厉害的地方,就是这个。大家都可以作为销售一个环节进行出现。所以盈利模式更多讲究的双赢,而不是你赢了,其他人亏的方式。

第五部分:直播运营

接下来让我们聊一聊直播运营吧,这里要分成六个部分进行直播运营。从深入了解运营过程中,我们仔细展开叙述。这样深入了解后,就是对直播打破次元闭环如何获得用户,如何让个人销售时代到来坚定基础的。成功往往源于实践,而失败是通过不断错误去获得成功的通行证。杂而不专,从精更专。同样一件事情只有不断去重复,才会记忆深刻,或者你希望有一个突破口,才会很努力的去做。

第一,直播内容运营,拍摄

拍摄非常重要,你需要基础拍摄审美能力,才能拍出好看的相片。另外人在构图中比例很重要,拍摄除了直播间对准你脸之外,更多的是图片、更多的是你短视频拍摄内容。转场、人像占比、角度、拍摄手法、要叙述的素材。这些都是拍摄最基础的元素,这些元素构成了拍摄要素。

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第二,短视频运营,制作,文案

视频制作很重要,虽说是直播电商,但是必要的回放或者vlog视频形式依然必不可少,制作优良的视频能力十分重要。

文案更是vlog视频最为主要组成部分,而直播中,文案运营也是必不可少的。每一场都需要精益求精的直播方向和内容。最好内容,就是最好的吸引用户方式。坚持不懈的努力,准确的定位,终会成功。我们不能因为文案差而不去精细化去做,每一个细节都是会成功的前提。

另外,短视频要形成一个固定风格,这个风格不仅后期方便进行模板设计,也让用户或者客户产生固定印象。这就是定位,一个定位准确的视频可以获得精准的用户。所以文案和视频制作都是针对目标用户去做的,每一次细节的精打细算都是给用户更好的体验。每一次销售,也是给直播带来更多用户的前提。

第三,直播时间运营,直播间表现

直播间里的表现会决定了一个产品的走向。一个产品是否走得远,直播间需要表达的内容很重要。另外,需要固定时间进行直播很重要。

比如普通人上班的时间,你一定不能直播,而是下班或者晚上这样高峰的时间进行直播才是必要的。vlog发布时间也最好集中在下班时间点,比如6点-8点之间。晚间的视频发布也是高峰时间段,比如8点-10点,这里时间都是晚上。

另外直播时间,一般为8点-23点为高峰。除非你是个熬夜党,可以适当晚点,然后时间上更加的往后延续,比如23点-1点左右。晚上也是人类情绪最多的时候,因为月亮是情感最丰富的星星,而夜晚更加容易人抒发自己的情绪。

所以,直播间表现的好,更容易让大家进行冲动型的购物。所以直播时间点,需要良好进行把握。而别人上班的时候,可能是你休息,调整,准备的时间。一切良好的运营都是成功的开始。

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第四,产品运营,产品质量怎么把控?广告怎么接?

销售产品的直播电商,产品质量是十分重要的前提,谁都不能离开产品本身,产品本身是直播电商的关键。不是简单吹嘘产品价格,而是产品本身的质量是如何好。

能有什么作用?就如保险行业常用方式,让你快速进入销售环节,灵魂7问。这里不做展开,反正很快能让你展开认同感。但是直播电商我觉得没有必要这么灵魂,而是需要更加触达用户去做视频或者直播。因为用户和你建立的是信任,而不是让你的用户成为产品使用后的牺牲者。下文中会另外展开去叙述这个事情。

第五,用户运营,怎么获得用户?

作者本人不太喜欢朋友圈销售方式,可能是16年到现在见得太多,很反感,而且会让人去屏蔽。另外朋友圈现在刷新率有点低,作者本人身边朋友很少用朋友圈,自己也是几天才打开一次。而朋友销售最根本是打破信任,初期会形成厌烦心理,反而抓住抖音才是更好选择。

其一,不用面向朋友销售。其二,用户增量可以快速增长。

作者本人观察下来,只要内容精确,视频制作有目标性,内容有一定认同感,增量会很快。另外需要一些流量扶持,如果没有扶持没有关系,只要通过抖音良好算法也能突破视频推荐。

另外公众号、知乎等平台渠道也是运营手段。只要你持续输出优质内容,输出优质产品,其实引来的不仅流量,流量变现中,可以引发广告。除了广告,直播是一部分收入,另外一部分就是直接销售产生的收入。运营粉丝群,互动销售也很关键。软广推销中,需要不同手法,才会有更好的效果。

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第六,财务运营,营收计算

所有自销或者产销中,你变成销售环节后,都需要进行财务计算。财务运营中,因为是个人运作。初期需要保证财务流转就行,就是公司中现金流通畅,不能使得销售停滞。另外其他方面需要做好充足准备,全力投入才能做好一件事。最后就是抽出一部分钱,就是盈利的钱作为自己的财务方面收入。这样基础的财务运营也完成了。

所以直播运营方面看似简单,实际繁琐。而且为了实现财务自由,需要格式化流程后,加大用户运营方式,增加广告和变现能力,让自己摆脱直播方面。从中建立自己的真正流量池,能通过这个池子,获得盈利。难度还是不小的。

第六部分:短视频的快感

看短视频和vlog、直播带货或者直播表演等等,就是突出3个字:快、爽、高。

这是传统图文的电商实现不了的。传统图文你没有精力的时候,会有一种催眠的效果,让你昏昏欲睡。当你具备强大的5G之后,这种直播会让你快速进入快感。然后你不会觉得你被推销了,因为传统推销是你被动接受这个东西,可能都不是你想要的东西。而这个视频却是你自己想要的,有直接触达效果,让你会欲罢不能的感觉。

接下来让我们好好聊聊这3个字:

快:什么是快?

就是短视频时代和直播时代,视频来源就是快,只要你打开就能看,无论是否错过开始,你都能很快进入,这就是快,每一个环节都像是无缝衔接一样。另外,就是很快让你了解到直播目的或者你是否是这个直播的用户或者客户。精准是系统来说。

最后产品上来说,你可以更快的获得产品购买方式和快速了解产品本身。信息时代,快的新闻。互联网时代,快的是效率。而现在人工智能时代,快的是就是推荐触达直接触达你的用户内心,猝不及防,但你却欣然接受,可以去购买,快的理所当然。

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爽:什么是爽?

爽就是在快的基础上,让你快速获得愉悦的感觉。比如:你看视频中获得的快乐就是爽,又或者你看见了你喜欢的东西,就是爽。爽的愉悦可以在视频或者直播中持续获得,那么直播带货就成为了可能。

那是种什么样的感觉?

比如你现在看视频,就是十分渴望去做某个事情,但是这个事情只能在直播带来,或者你想和直播中的那个人一样。那么你自己无法做到的时候,就是产生渴望。但是当你看见的时候,你觉得自己也会有代入的感觉,也就会产生了爽的感觉。你让你的用户产生了爽的感觉,直播电商带货就成为了可能。

比如疫情期间,你在家里没有办法买东西,你能怎么办?

最简单的办法就是就通过视频,所以这次央视带货或者官方人员带货不仅是一个信号,也是直播电商一个最大的号角。替代了普通电商没有的爽快的感觉,也替代了电视导购那种漫无目的觉得虚假方向的吹嘘。更多的实际实在的感觉,这样直播电商就可以持续输出并且持续盈利。

高:什么是高?

高就是持续获得爽的快感后,然后你的情绪会被拉到一个很高的高度,这个高度就是爽的高度,然后持续保持一个高开心的情绪状态。在这样一个状态下,你就会产生购买心理。有时候有些东西不是非买品,但是当你产生愉悦心情后,就会产生冲动消费。

很多时候的消费,都是冲动型消费,这样的消费方式和模式就是直播电商最容易产生的。特别是在建立强大信任还有强大的用户基础之上,像老罗带货那样,买的人真的是觉得这个商品好吗?

其实这是一个人的价值,对于他的信任产生的购买欲望。但是当产品不好的时候,那么这个信任就会没有了。但是他的人设就是产品质量好,而他的卖货产品也会经过层层筛选。虽然价格上谈不上优势,但是一定产品质量好的,这就是老罗直播带货的基础逻辑。

而个人带货中,还是需要基于本人和个人在平时生活中的良好人设,和良好的形象进行带货。所以这样持续输出背后,就是高度的获得快感。只有持续高的快感,才能做好直播产品。

所以短视频就是突出3个字:快、爽、高。这是短视频,直播的根本和优势。

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第七部分:直播电商本质要让用户觉得你产品好

直播电商还是要让你的产品好才是关键,如果你做了一个比较差的产品,那么你的产品是无法持续获得好的用户体验和用户的。比如你开了一家饭店,饭店的特色才是吸引你用户来的原因。

如果一家饭店没有特色,是无法做大做强的。不仅仅要在饭店外部装修下功夫,更要菜品本质上下功夫,不要花里胡哨的东西,要拿做好的品质和用户说话。

比如你直播你的宠物,你的宠物那些特质可以让大家喜欢,这个特色需要去建立的。因为养宠物的人那么多,你怎么做好才是真的。我们往往做一件事,缺乏核心本质的思考,做不好就在这里,你的战术勤奋避免不了你的战略懒惰。

做直播电商也是一样,除了上文中要对直播本身建立很好的过程,还需要对于产品本身建立出与众不同点。而做产品本身的人,往往无法发挥产品本身所具备的价值。因为他的思维固定化之后,是无法产生新的思维。直播瓶颈也是这样的,我们需要反复思考,怎么去做好优质的内容同时,思考碰到无法增长应该怎么办?

用户好,才觉得你的产品好。服务业的根本还是服务体验,思考是服务最大的东西。不断提供优质的服务,比如星巴克、肯德基这些国内比较好的品牌,让用户取得更多的共鸣,高阶的运营不是简单红包,而是让用户成为你的传播者。

直播本质不是让用户成为简单的用户,而是成为一个你的产品合格的传播者。做好了,才能让你产品获得一个长足的提升。产品好坏,其实决定了本身直播的成长空间,好的产品无言胜有声,这是很重要的一点。

好的产品是可以让你的直播销售呈现出直线上线,好的产品是自己可以说话的,比如苹果手机。当然还是之前苹果4刚出来的时候,那个时候是产品的巅峰。产品自己说话,不算强大的销售能力,通过良好的用户体验,和产品出众的设计获得用户。这些都是一般性产品做不到。

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之后还有很多的手机进行模仿,都没有完全超过苹果。好的产品自己会说话,而直播也是。如果你的产品足够好的,是不太需要推销的,自己就能获得用户。而通过推销的产品,往往本身价值点不足。所以推广的过程中,需要给产品赋值。

比如给予一个产品良好的包装,或者里面有一些小小的惊喜,或者不同奖励的集满回馈等等,这些惊喜反而更加的能加速你的产品增长和销售。赋值产品,本身也是提高的产品本身的价值。我们产品有了这些赋值之后,就有了和同类产品的竞争力,那么大家都会喜欢我们的产品。最笨的方式,就是照搬照抄,那是起不到任何作用的。

第八部分:进阶的直播商业形态

底层和个人都聊完了,还有关于用户的心理,现在需要我们来聊聊直播商业形态。整个大环境下,所有人基本可以人人皆直播电商。那么这里就如我上文中提到了,其实需要展开不一样的直播模式或者内容运营,用户维护等方式进行打造合理的形态。

而这些事情是普通图文电商干不了的,这就是体现出个性化运营产品的思路。整个直播电商形态会呈现出一片百花齐放的模式,不再是片面的局限。而所谓的传销模式,会更加的变本加厉吧。因为人类销售其实是一种本能,就和古代男人生来打猎,女人生来保护小孩一样。

生态不仅仅是大环境,小细节也很重要的,比如在直播中,怎么做好与用户之间的互动,这是图文干不了的,也不是打字沟通的客服可以做到的。这就是直播电商中销售所要做的事情,你的表现能力,表达能力会成为很重要的一部分,你需要不断的让用户产生对你的信任。信任之后,就可以渐渐进入销售环节。

比如有个app叫礼物说,就是主打礼物方向的。有点像现在店里的导购,你需要生日礼物吗?那她会给你介绍很多很多的种类,整个导购过程中,是让用户有个好的购买目标和体验。不说让用户开心吧,至少也是来了不虚此行。

所以商业中,唯一的真理就是客户至上,然后市场认可的产品,才是用户想要的。仔细思考一下,直播真的只是一直形态,而本质的销售环节都没有进行彻底的革命。

这和互联网做的很多事情是一样,技术的升级,会让部分的形态进行转换。在转化中,又会去优化产业链,这就是产品的价值。直播本身有着很多的含量,更多的含量还是在产品背后的运转逻辑上面。减少销售环节,让产品更快的直达,那么直播电商才是最好的。

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第九部分:掌握行业命运,电商颠覆者直播

掌握行业的命运,电商颠覆者,这就是直播电商的命运。就如同当天微信打败短信一样。短视频,直播的时代已经到来。所以我们需要去跟着时代去把握住命运,一起去见证新的时代。

在这里需要做的就是,准备起你的手机和各种设备、软件这类的,加油努力去做就好了。技术革新造就了这次直播电商的彻底革命,5G时代是直播的时代,这样对于手机等硬件要求更高,更加促进的手机业的发展。

所以产品和技术本身就是相互相成的在成长。在历史的长河中,直播电商的颠覆是不可以避免的,也将是长长久久的。

最后:写在最后的话

前不久的哔哩哔哩的视频刷爆朋友圈,而他营销对象成为了广大上了年纪的人。这个时代变化太快了,快到已经来不及等我们了。

所以,直播时代这波福利你是否已经准备好了呢?那么大家加油,一起去做这个十分有意思的直播吧!

每个人都可以作为一个个体,去传播自己的声音,没有高低贵贱,这就是一个平台,传播的平台。这和彼时的贴吧文字时代一模一样,就看你是否敢于真正的出现在镜头面前,展现出最好的自己,让大家来对你刮目相看。不要害怕失败,因为你连失败的前提都没有去做,就是踏出去。

所以,不要指责别人,而你自己却没有尝试这次趋势。

#专栏作家#

晓翼,微信公众号:上海人在北京。人人都是产品经理专栏作家。专注于电商、O2O的产品经理。会IOS开发、会P图、会运营的逗比一个。常关注社交、旅行类产品。

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作者: 转载大师

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