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深度分析薇娅淘宝直播带货的成功秘诀,普通人靠什么上位?

直播带货”是2020年最火的营销概念之一,罗永浩宣布进军直播界,各大明星大咖让直播这个营销方式更成了当红炸子鸡…

直播带货”是2020年最火的营销概念之一,罗永浩宣布进军直播界,各大明星大咖让直播这个营销方式更成了当红炸子鸡。
在不少人看来,直播门槛低,无成本,赚钱似乎很容易。很多公司的老板也动不动就想搞一个直播迅速卖货。
“直播带货”这个词本身就很有倾向性,你一听到直播,就觉得是一定能卖货的,但直播真有这么简单吗?
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01 薇娅直播为什么能带货?
先打个比方,如果在一个商场的中庭,一个卖家用品的知名品牌正在以比平时低得多的价格促销,它会引发你的购买欲吗?
至少你会先去看一下,如果发现某件商品比如一个杯子的价格比平时的最低价还要再低上20-30%,这时候你就很可能会购买。
这里面最核心的有3点:便宜、高频使用商品、低客单价。
1.首先是便宜,如果此品牌不是低价促销,它压根不会引发你的注意,这一点是最核心的
2.其次是高频使用商品,什么意思?就是你日常经常会用的一些商品,像零食、袜子、毛巾、杯子这样的日用品,在低价的时候它们会引发你的购买欲,因为即使现在不用,因为是最低价,买了以后也可以用。
3.最后是低客单价,就是说每个商品的价格都不高,你购买这个商品不需要太大的决策成本,反之,如果一个商品价格5000元,即便8折优惠1000,大部分人也不会考虑。
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第一,浑身是戏的销售天才
一般主播卖货全凭一张嘴+低价优势供应链,基本没啥营销技巧可言,但是薇娅全身都是技
巧,此人擅长:
1、将观众的 “ 小需求 ”放大成需要马上下单解决的 “ 大需求 ”。
2、将不那么重要的 “ 非必需品 ”演绎成不可或缺的 “ 必需品 ”。
3、将未来产生的 “ 延时消费 ”渲染成必须立即下单的  “即时消费 ”
1、大家知道,常年用牙签会造成牙缝变大、牙齿松动等问题,但这些问题不会立即出现,
且牙签用了一二十年,习惯了,所以说服一个常年用牙签的人改用牙线是无比艰难的,更别说让她们立即掏钱下单了。别急,薇娅有办法。
在 9 月 30 号直播卖美国某牌牙线时,薇娅使用“孩子模仿大人”策略成功说服了观众,大意是:你用牙签没关系,孩子很可能模仿大人养成不良习惯,导致受伤,将你的 “ 小问题 ”放大成孩子的 “ 大问题 ”。嘉宾维嘉更是在一边添油加醋,模拟使用牙签不慎的流血场景,引发联想,加深观众恐惧。
第二、精细运营的弹幕技巧
薇娅不仅有技巧,还懂 精细化运营,例如“关键词弹幕”。众所周知,绝大多数快手或淘宝主播与观众互动,会习惯性的让观众扣 1、2、3 等数字。
薇娅不同,作为知名 IP,她深知每天有无数吃瓜群众慕名而来,为了第一时间让陌生观众了解直播内容,例如正在卖什么,搞什么活动等,薇娅与观众互动,要求观众将活动名称(如vip 节、今晚生活节、明晚女装大上新等)、品牌(如国货之光百雀羚等)、产品(如天猫汽车)等关键词发送弹幕,让陌生观众一目了然,瞬间参与到互动中来,有效提高了观众留存率。
%title插图%num第三、严谨明确的促销策略做营销的都知道,卖什么、怎么卖因人而异,有个万能公式是这么说的:

1、生客卖礼貌;
2、熟客卖热情;
3、急客卖效率;
4、慢客卖耐心;
5、有钱卖尊贵;
6、没钱卖实惠;
7、时髦卖时尚;
8、专业卖专业;
9、豪客卖仗义、小气卖利益;
10、享受型客户卖服务;
11、虚荣型客户卖荣誉;
12、挑剔型客户卖细节。

大部分主播卖货只会卖便宜,疯狂强调低价,而薇娅的促销策略则是严谨明确,因地制宜,不同品类不同玩法,大概分 3 类:
1、鞋服箱包等时尚产品 卖款式(绝不比价),促销多用 “ 限量 ”突出款式稀缺珍贵。
2、大件耐用品 卖便宜与服务,促销多用“ 同款低价与年包服务”突出优势。
3、快销品则 卖数量(从不单件销售),多用买 x 送 x 等“ 捆绑销售”跑量。
不信各位亲自求证,永远都是以上策略,周而复始,严谨明确。
第四、独特巧妙的定位观众
淘宝现在升级了,称客户为亲爱哒;快手主播称粉丝为宝宝,薇娅则另辟蹊径,称粉丝为“薇娅的女人”,这就有意思了,解读一下。
第一、直接放弃男粉,使得粉丝足够精准,99%为女性,要知道,天下 70%的消费决策是由
女性做出的。注意,这里指的是消费决策,男人掏钱,女人消费,你们懂的。
第二、该称呼瞬间让薇娅与粉丝之间产生了从属关系,只要你进直播间就意味着默认这种“依靠与依赖”的微妙关系,再让粉丝无数次的从标有“薇娅的女人”海报里领取“独有的直播间优惠券”,反复给予心理暗示并强化关系
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第五、聪明圆滑的杜绝售后
很多媒体报道说薇娅目的单纯,从不强行卖货,直播带货只为粉丝谋福利,实际上,你多看几次就不会这么想了。据观察,薇娅卖功能型产品,如美白牙膏牙贴、减肥茶、祛斑护肤品等
第一、从不承诺具体使用效果,如 9 月 9 日卖某纤体茶,绕开功效,讲味道好喝,喝了不拉肚子等,只字不提喝完能塑造身体哪个部位的曲线从而达到纤体效果;祛斑产品重点说好用、好吸收,也不保证确切的使用效果。
第二、在产品秒完抢光之前,从不主动讲产品的不确定结果。例如 9 月 30 日卖某美白牙膏,产品秒完了,再补充说明,该产品对天生黄牙的观众无效……都是生意人,适当规避与减少售后服务很正常,过于美化就假了。
第六、细思极恐的明星选人标准
薇娅直播,隔三差五请明星大咖帮衬,按理说歌手出身,请明星实属正常,但是仔细观察你会发现,薇娅请的名人绝大多数都是主持人,流量明星从来不请。
在专业主播眼里,伶牙俐齿、会唱双簧、能控场带节奏,能卖货才是王道(迪丽热巴除外,此人是百雀羚彩妆代言人,被请过来也是卖自家百雀羚产品),心思如此细腻缜密、
%title插图%num所以大家不要看到市场上说“薇娅是淘宝第一主播”就各种羡慕,平台红利与机遇之外,薇娅能走出来很大一部分原因也是因为自身的勤奋,坚持不懈的精神。
如今,每天已经有大量的商家主动找上门来与薇娅合作,合作的产品和类别也越来越多,但薇娅仍然坚持着每天下播后亲自选品的习惯。

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作者: 转载大师

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